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Da Livorno a Las Vegas per fare revenue: intervista a Marco Benvenuti, co-fondatore di Duetto

Marco Benvenuti, co-founder di "Duetto"
Marco Benvenuti, co-founder di “Duetto”

Marco Benvenuti, livornese classe 1975, ha lasciato l’Italia nel 1999 per studiare negli Stati Uniti dove, nel 2012, ha fondato insieme a due soci americani Duetto (naming che si ispira al modello Duetto dell’Alfa Romeo), avanzato software di revenue management per hotel. In questa intervista ci racconta la sua storia e ci parla del suo prodotto, di open pricing, case history, sharing economy e delle prospettive future.

Ciao Marco, Livorno-Las Vegas sola andata: ci racconti cosa è successo?
Dopo gli studi classici a Livorno, mi sono iscritto alla facoltà di Scienze Politiche di Pisa. A 23 anni mi sono reso conto che non avrei saputo cosa fare di quel titolo e mi sono detto:”Perché non andare a studiare negli Stati Uniti per un paio d’anni?”. Così sono arrivato a Las Vegas, dove ho conosciuto un professore italiano che mi ha convinto a specializzarmi in Hotel Management. Mi sono buttato senza sapere cosa mi aspettasse e piano piano mi sono appassionato a questo settore, soprattutto al Revenue Management, e così è cominciata l’avventura che mi ha poi portato a Duetto.

Duetto: quali sono i suoi punti di forza?
I punti di forza sostanziali di Duetto sono tre. Il primo è la tecnologia, in quanto noi rappresentiamo l’unica vera soluzione che utilizza le infrastrutture più all’avanguardia che ci permettono una grande flessibilità e una grande efficienza nei costi. Il secondo è rappresentato da tutti i dati che abbiamo a disposizione e che possiamo analizzare, integrati, grazie alla nostra struttura. Il terzo è l’open pricing, un modo davvero diverso di fare il prezzo. Sostanzialmente il prezzo viene fatto in maniera dinamica per ogni canale, per ogni offerta e questa è una cosa davvero innovativa.

Voi lavorate con tipologie molto varie di strutture in tutto il mondo. Quali sono le prestazioni più richieste nel revenue e nell’online distribution secondo la vostra esperienza?
Le strutture con cui operiamo sono davvero tante e tanto diverse fra loro. La prestazione più richiesta e quella che ci dà maggior vantaggio per i nostri clienti è la scoperta finalmente della domanda. Questa viene infatti sempre considerata al 100% dell’occupazione. In realtà la domanda, con tutti i canali oggi a disposizione, può essere molto più alta del 100%. Così è possibile che si abbia tutta una serie di persone che vorrebbero prenotare l’albergo ma che invece prenotano da un’altra parte o non prenotano. Conoscere questi dati è utilissimo. Porto l’esempio dell’annuale Life is Beautiful Festival che si svolge qui a Las Vegas. Quest’anno gli organizzatori hanno cambiato la data del festival da ottobre a settembre, senza annunciarla agli albergatori, in modo che non potessero aumentare i prezzi. Parallelamente, hanno inviato una mail al loro database, in cui veniva annunciata la data, in modo da consentire loro di prenotare a prezzo più basso. Il nostro sistema è riuscito a rilevare lo spostamento delle prenotazioni di molte persone da ottobre a settembre. I nostri alberghi di Las Vegas sono in questo caso stati avvantaggiati da questo sistema di alert che ha permesso loro di alzare le tariffe. Questo è certamente un servizio importante per il settore e molto richiesto.

Quali differenze di approccio al revenue hai riscontrato tra Europa e Stati Uniti?
Non ci sono grandi differenze perché ormai il mondo della grande distribuzione ha creato un approccio unico. Io personalmente mi aspettavo che l’Europa fosse un po’ più reticente al cambiamento e che arrancasse di più in questo senso. Mi sto invece stupendo di come l’Europa sia addirittura più pronta degli Stati Uniti a cambiare sistema e a praticare l’open pricing. Certamente dipende dal fatto che in Europa cominciano a esserci tutte queste regolamentazioni che stanno facendo vacillare la rate parity e questo l’ha certamente resa più aperta.

Il vostro caso di successo più eclatante?
Il più eclatante è certamente il più vecchio casinò di Las Vegas, che è stato il nostro primo cliente e che è con noi da qualche anno. Un altro caso recente riguarda un altro casinò che prima del nostro intervento non aveva mai applicato strategie di revenue. Il primo anno hanno fatturato il 40% in più, e questo è stato inizialmente attribuito al cambiamento e all’introduzione della nuova tecnica. Invece il fatturato è continuato a crescere del 20-30% anche negli anni successivi. È cambiato completamente il loro modo di fare business e a oggi questo è certamente il nostro maggior caso di successo.

Con la fine del rate parity cosa cambia per voi, per i vostri clienti e per la disintermediazione?
Per noi non cambia molto, in quanto Duetto è stato concepito per chi ha in mente un mondo senza rate parity. Per l’hotel non avere più rate parity è una grande opportunità ma anche un grande rischio. Può essere un’arma a doppio taglio, per cui se l’hotel non opera con intelligenza e il necessario know-how, finisce per essere ingerito dalle OTA. D’altro canto, questo è proprio il momento ideale per la disintermediazione: senza rate parity è infatti teoricamente più semplice portare i clienti nel proprio sistema di prenotazione, specialmente utilizzando sistemi di open pricing e loyalty program che consentono al cliente di usufruire di maggiori vantaggi rispetto alla prenotazione dalle OTA.

Sharing Economy: minaccia o opportunità per l’albergatore?
Dipende da come gli albergatori lo gestiscono. Ora come ora è visto prevalentemente come una minaccia, mentre dovremmo soffermarci a capire il perché questo fenomeno abbia una tale portata. AirBnb riesce ad applicare prezzi vantaggiosi, a far vivere un’esperienza che l’ospite non riesce a vivere in hotel. Si tratta di una tipologia di offerta che l’hotel deve capire a cui deve adattarsi e magari cominciare a usare AirBnb come un altro canale di distribuzione. Alla fine perché qualcuno sceglie AirBnb? Perché quando giriamo il mondo non vogliamo soggiornare nell’albergo standard, ma vivere l’esperienza local. Si tratta sì di sharing economy, ma anche di una diversa domanda turistica: gli hotel si trovano a dover competere con un’esperienza unica.

Secondo te AirBnb punterà al mondo alberghiero o se ne terrà fuori?
Secondo me AirBnb ha le potenzialità per diventare una grossa OTA. Da una parte può anche allargare il mercato dei viaggiatori, ma dall’altra la prospettiva è certamente quella di aggredire anche il mondo degli hotel e trasformarsi in importante OTA.

Vedremo presto Duetto anche in strutture italiane?
Sì. Abbiamo firmato con una catena europea che ha diversi alberghi in Italia. Abbiamo un ufficio a Londra e siamo particolarmente interessati a Inghilterra, Germania e Spagna, ma anche Italia, Francia e alcuni Paesi dell’Est stanno entrando a far parte del nostro mercato.

Se dico “Italia” cosa pensi e cosa pensano i tuoi colleghi non italiani?
Questa è una bella domanda! Il mio ricordo dell’Italia si è fermato alla Livorno degli anni ’90. I miei colleghi americani pensano a un posto meraviglioso, soprattutto alla Toscana. Tutti mi chiedono come possa averla lasciata. Poi però, pensando a Duetto, sappiamo che è un prodotto che sarebbe potuto nascere solo nella Silicon Valley.

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Su Martina Manescalchi

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Esperta di comunicazione digitale, è consulente, formatrice e responsabile del settore editoriale Teamwork, autrice per la rivista "Guest" e docente del corso in "Web Communication" presso l'Università di Bologna.

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