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Hotel gratis: non fargli un prezzo basso, fagli un regalo!

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Grande interesse e partecipazione per l’intervento live di Nicola Delvecchio al BTO di Firenze. L’argomento trattato, del resto, non manca di originalità nel proporre agli albergatori strategie promozionali autentiche e alternative all’abbassamento del prezzo. Nel corso dello speech Hotel gratis: non fargli un prezzo basso, fagli un regalo! Delvecchio, che svolge consulenza e formazione alberghiera per la società riminese Teamwork, ha affrontato l’argomento del dono come fattore fondamentale per aumentare la percezione del valore del prodotto da parte dell’ospite rispetto a qualunque attività messa in atto sul prezzo.

«L’idea – spiega Delvecchio – è nata dal fatto che da qualche anno a questa parte, anche a causa della congiuntura economica, molte aziende del settore dell’ospitalità tendono a basare le strategie di vendita sull’abbassamento delle tariffe e ad affidarsi, in maniera spesso sconsiderata, a coupon sites e, in generale, a concentrarsi troppo sul prezzo per promuoversi».

Nel corso del suo intervento, Delvecchio ha spiegato infatti come a un prezzo basso corrisponda un basso valore percepito, e quanto per questo sia importante trovare alternative per valorizzare il prodotto e allo stesso tempo dare soddisfazione agli ospiti e ottenere risultati senza agire sulla leva del prezzo. E lo ha spiegato partendo da lontano, cioè dal significato primordiale della parola ospitalità. «Il settore in cui operate non è il turismo, ma èl’ospitalità. E l’ ospitalità, fin dalla fondazione delle società più arcaiche, si basa sull’accoglienza incondizionata, sulle relazioni fondate sullo scambio reciproco di doni. Perché tornare allo spirito del dono per fidelizzare l’ospite in hotel?».

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Fra gli esempi portati all’attenzione della platea, quello della classica situazione in cui il potenziale ospite chiama la reception chiedendo un prezzo inferiore a quello proposto dalla OTA di turno. Assecondandolo, non si fa altro che legarlo ancora di più al concetto di prezzo piuttosto che a quello di prodotto. «Il punto è: la volta successiva lo stesso ospite sarà disposto a spendere di più o quella che credete sia una fidelizzazione è in realtà percepita solo come vantaggio nel breve periodo?». Così facendo si rischia di abbassare il valore percepito di ciò che offrite rischiando di innescare un circolo vizioso.

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Come si fa, dunque, a capire cosa abbia più valore per il cliente? «Certamente in un mondo in cui i servizi gratis non differenziano più, spesso il gratis è percepito come qualcosa che vale poco, mentre il dono non ha prezzo e conferisce attenzione e riguardo all’ospite. Il dono, fin dalla sua più antica concezione, nasce dal cuore. Lo sconto, invece, dal mero aspetto commerciale. D’altronde, nell’ottica di un soggiorno che è sempre più esperienza, l’attenzione e la reputazione possono, in un certo senso, sostituire la moneta. In un mondo in cui i vostri clienti per prenotare si fidano prima di portali e dei siti di recensione che di voi, quanto vale creare una relazione che si basi sulla fiducia reciproca e costruire business grazie a questo legame?”
Lo spirito del dono può essere una strategia a cui ritornare per raggiungere questo obiettivo relazionale.
Donare prevede sempre un corrispettivo, è uno scambio. Un dono infatti genera reciprocità.
Tanti esempi concreti, spunti e idee per aumentare il valore della struttura e dei servizi proposti, e una provocazione finale: Voi regalereste mai delle notti ai vostri ospiti fidandovi del fatto che in qualche modo sapranno come contraccambiare?

 

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Su Martina Manescalchi

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Esperta di comunicazione digitale, è consulente, formatrice e responsabile del settore editoriale Teamwork, autrice per la rivista "Guest" e docente del corso in "Web Communication" presso l'Università di Bologna.

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