I gruppi, un’opportunità o una minaccia? Un modello di Group Displacement per tipologia di camera

Nel mio articolo precedente ho cominciato ad affrontare il tema dell’accoglienza dei gruppi in una struttura e di come formulare una quotazione, attraverso un modello di Group Displacement semplificato.

Un aspetto che secondo me non sempre – o quasi mai – viene tenuto in considerazione è che i gruppi possono rappresentare una reale occasione per fare un’operazione di upscaling del proprio brand, andando
a catturare operatori che abitualmente prenotano alberghi di categoria superiore, che in quella determinata occasione decidono di “testare” soluzioni diverse, magari per ragioni di spazi o di prezzi.

Un altro aspetto secondo me molto interessante è quello di poter indagare
sulla tipologia di gruppo, in quanto potersi fare un’idea della tipologia di gruppi può aiutare a valutarne:

• la flessibilità: non ho posto sulle date richieste, ma forse possono cambiare una tappa del loro itinerario?

• i servizi da offrire per formulare un’offerta ad hoc: diminuendo per esempio il valore della camera e, per compensazione, aumentando il valore di un pasto o di una sala oppure semplicemente provare a vendere dei servizi che non erano inizialmente previsti

• la tipologia di camere da offrire: in modo da poter valutare un upselling di tipologie di camere superiori.

Quindi, una volta fatta la valutazione sull’opportunità del gruppo, l’atto della quotazione non può essere disgiunto da un’azione di vendita ed è per questo che ho sempre insistito sulla necessità di coordinamento tra il reparto Revenue, Sales e Booking cercando di abbattere quelle barriere comunicative che a volte si erigono tra i diversi reparti.

Nell’articolo precedente abbiamo preso in esame un’unica tipologia di camera prendendo come riferimento quella di base: la valutazione di un gruppo composto da 2 singole, 20 doppie e 1 tripla sarà fatta sulle camere doppie, e per le altre tipologie verranno inseriti degli scostamenti ponderati.

Questo sistema, se pur limitato, può essere adatto per quelle strutture che non hanno tante tipologie di camere e concentrano molto il loro revenue management su un modello di tipo verticale, ovvero con la movimentazione delle BAR level. In alcuni casi invece l’ottimizzazione della
vendita per tipologia è parte integrante della strategia dell’hotel
.
I dati di cui dobbiamo disporre in questo caso saranno come quelli dell’articolo precedente, ma suddivisi per room class.
A questo punto la tariffa non sarà più data dalla semplice moltiplicazione del numero di camere del gruppo per la BAR Rate, ma verranno calcolate anche quelle che dovranno essere date in upgrade.

Nell’esempio vediamo che ci viene chiesta disponibilità di 30 camere singole, mentre ne abbiamo disponibili solo 5. Le altre 25 le dovremo dare in upgrade di cui almeno 20 in DBL e 5 in TPL.
Il calcolo quindi sarà dato dalla moltiplicazione delle camere disponibili
in singola per il relativo Prezzo in BAR sommato alla moltiplicazione delle camere che daremo in upgrade in DBL e in TPL per il loro relativo prezzo BAR, diviso per il numero totale di camere:

[(580)+(20100)+(5*145)]/30 = 104,16€


Sottraiamo quindi la quota di gratuità (COMP=complimentary) e otterremo il revenue generato dal gruppo con questa quotazione.

A questo punto possiamo utilizzare il Modello di Displacement semplice per
valutare l’impatto che la tariffa di 104 euro, e il relativo revenue totale generato dal gruppo, avrà sulla vendita. Il procedimento quindi è analogo a
quello del Displacement semplificato, ovvero occorre sommare il valore del
gruppo a quanto abbiamo già in prenotato (OTB) e otterremo un primo scenario di vendita, il cosiddetto what-iF. Successivamente sottrarremo il what-if al budget per ottenere il residuo di vendita.


In questo caso il risultato dell’RMC del what-if è leggermente sotto a quello del budget, per cui il sistema ci suggerisce di alzare leggermente la quotazione. Il Revenue Manager è quindi chiamato a fare una valutazione, che in questo caso è se accettare o no la quotazione considerando che la differenza è minima e le camere da vendere sono ancora tante.
In questo modello, come in quello semplificato, la tariffa di vendita pubblica ha sempre un ruolo centrale. Ribadisco questo concetto in quanto non vorrei far passare l’assioma che un gruppo debba aver necessariamente uno sconto sulle tariffe dedicate agli individuali.
Oltre ai già citati fattori di impatto sulla vendita e della percezione del cliente, ricordo che comunque la tariffa elaborata per la BAR deve aver già tenuto in considerazione una sua ottimizzazione.

Come potete vedere siamo andati più in profondità nell’analisi prendendo in considerazione maggiori aspetti della qualità della vendita, nel mio prossimo articolo andremo ancora più nel dettagli valutando una tariffa di gruppo sulla base di un budget per segmento di mercato e applicando le regole di placement e displacement.

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Su Emanuele Mansueti

Emanuele Mansueti
Nel settore alberghiero dal 1992 ricoprendo ogni genere di ruolo, approda al Revenue Management nel 2004 per conto di diversi gruppi. Nel corso degli anni ha svolto attività di consulenza e formazione. Oggi è Revenue Consultant per Hotelperformance.

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