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Il Revenue nel contesto internazionale: intervista a Fabiano Aouad

L’appuntamento con Hotel Revenue Forum si avvicina. Il primo evento gratuito dedicato al Revenue Management, ideato e organizzato da Teamwork e Hotelperformance, si terrà giovedì 1 marzo presso l’Hotel Enterprise di Milano. Hotel Revenue Forum è un evento unico nel suo genere, in quanto prevede oltre 30 speech tenuti dai più grandi esperti del settore e suddivisi per livelli e tematiche, in modo da accontentare tutte le esigenze dei partecipanti che, grazia a un’area matching e a un’area share potranno confrontarsi con colleghi e professionisti ed entrare in contatto con le più importanti aziende per aggiornarsi e conoscere nuovi prodotti.

Per farti conoscere gli esperti che potrai incontrare l’1 marzo e approfondire le tematiche che saranno trattate durante l’evento, diamo il via a una serie di interviste agli speaker che saranno protagonisti dei seminari. Cominciamo con Fabiano Aouad,VP Business Analyst, revenue Manager & Pricing Italy , Greece & Israel per AccorHotels.

Il Revenue in un contesto internazionale. Quali sono le principali diversità tra le nazioni nelle quali si trova a operare?
La cultura legata a Revenue Management & Pricing si è diffusa in momenti e in misure differenti tra i diversi Paesi. In tutti e tre i casi è arrivata piuttosto tardi, se paragonata ad altre realtà europee ed extraeuropee. In Italia una grande svolta si è maturata proprio negli anni della crisi economica cominciata circa dieci anni fa che ha impattato molto sulla domanda alberghiera e ha spinto a trovare soluzioni nuove e spesso inesplorate per portare un risultato, facendo di necessità virtù. Con il tempo questo ha portato a utilizzare determinate leve in maniera permanente e strutturata, sfociando nella consapevolezza di dover investire anche in software e risorse umane per poter ottenere dei risultati costanti nel tempo e anzi migliorabili. In Grecia e in Israele, questa necessità è arrivata un po’ più tardi: in Grecia prima dettata dalla necessità di reagire alla situazione economica sfavorevole, poi dalla volontà di sfruttare l’enorme potenziale di crescita. Cosa che inizia ad intravedersi negli ultimissimi anni anche in Israele, dove la cultura di RM & Pricing sta pian piano permeando l’organizzazione e la gestione degli hotel. Il tipo di mercato è un’altra variabile che caratterizza in modo diverso i tre Paesi: non soltanto in termini di stagionalità che è più simile tra Italia e Grecia mentre è completamente diversa in Israele, ma anche in termini di alternanza o combinazione di clientela business e lesure, di flussi di nazionalità e di peso della clientela public nel segment mix che su una media annuale è molto più forte sull’Italia rispetto a Grecia e Israele.

Punti di forza e di debolezza del panorama italiano rispetto alle altre nazioni
In Italia la forte presenza di strutture indipendenti è per diversi aspetti un punto di debolezza: spesso rende difficoltoso il confronto in termini di market share impatta il posizionamento tariffario a livello di piazza perché gli hotel indipendenti tendono ad avere tariffe più flat e non necessariamente utilizzano dei modelli di pricing in crescita progressiva. Questo deriva proprio dal fatto che nelle strutture indipendenti spesso non ci sono risorse adeguate e dedicate all’implementazione di una strategia di revenue. La professionalità e la cultura di carattere multinazionale è di conseguenza presente solo sulle grandi città, dove rappresenta un valore aggiunto che invece si perde in realtà più piccole. La forte componente del mercato incoming oltre che domestico è sicuramente un punto di forza. L’italia è tra le maggiori destinazioni scelte dalla clientela internazionale, il che permette di sfruttare calendari e stagionalità diverse, potenziali di spesa spesso più alti e di beneficiare del lead time anticipato delle prenotazioni provenienti dai mercati a lungo raggio.

Italia, Grecia, Israele, Malta. Quale fra queste destinazioni sta facendo maggiori passi avanti nel settore?
In termini di risultati economici sicuramente le percentuali di crescita registrate da Grecia e Israele nell’ultimo anno sono molto alte, ma considerando i diversi aspetti sopra citati sicuramente l’Italia è il Paese che si sta strutturando in misura progressiva per integrare la cultura di Revenue Management e Pricing in maniera trasversale all’interno delle organizzazioni alberghiere, riuscendone a trarre un vantaggio continuo e ponendosi come una realtà dinamica capace di ricercare e adottare sempre nuove soluzioni per non perdere nessuna opportunità.

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Su Martina Manescalchi

Esperta di comunicazione digitale, è consulente, formatrice e responsabile del settore editoriale Teamwork, autrice per la rivista "Guest" e docente del corso in "Web Communication" presso l'Università di Bologna.

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