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Web merchandising: consigli per l’uso

web-merchandisingWikipedia definisce il “Merchandising” come “l’insieme delle attività o azioni aventi lo scopo di promuovere la vendita di un prodotto”.
L’assunto di questa definizione è che il modo in cui viene commercializzato il prodotto, influenza in modo determinante il suo potenziale di vendita. Applicato al mercato dei viaggi online e alla miriade di siti che vendono soggiorni e camere d’albergo, diventa uno strumento strategico per ottenere valore dalla descrizione della vostra struttura alberghiera al potenziale cliente.

Commercializzare il proprio hotel online è molto più semplice di quel che pensate. Di seguito cinque utili consigli per aiutarvi a venderlo meglio:

Cercate di capire i vostri clienti
Per comprendere le dinamiche comportamentali di chi compera un viaggio online è fondamentale capire cosa ne influenza la decisione finale. Internet è diventato la prima fonte di ricerca di informazioni perché mette a disposizione numerosi dati fruibili in breve tempo. Questo è in parte dovuto al recente influsso delle OTA (agenzie di viaggio online) che hanno radicalmente cambiato il modo tramite il quale i clienti acquistano i viaggi su Internet.
L’utente è ora in grado di cercare il proprio albergo, fare paragoni diretti tra le proposte e prenotare in pochi click. Considerato il fatto che consulta in media almeno tre OTA, ecco svelata l’importanza di commercializzare al meglio il proprio albergo sul maggior numero di questi siti.
Il modo più pratico per capire realmente il comportamento del cliente è mettersi nei suoi panni, ossia andare online, visitare una delle tante OTA e portali web presenti (Expedia, Booking, Venere, ecc.), cercare un hotel nella propria città e cliccare sui riferimenti del vostro sito.

Se ancora non avete effettuato alcuna operazione di commercializzazione vera e propria per il vostro hotel, vedrete probabilmente una descrizione generica e qualche foto della struttura. Cercando di essere il più imparziali possibile, ponetevi questa domanda: “In base a ciò che ho visto prenoterei nel mio hotel?”. Se la vostra risposta non dovesse essere un convinto “SI!” vi invitiamo a passare al secondo suggerimento.

Determinate le caratteristiche che vi rendono unici

Ogni albergo ha le proprie caratteristiche di vendita peculiari, finanche le catene. Ecco perché molti hotel facenti parte di marchi riconoscono una distinzione tra i loro obiettivi e quelli del brand stesso. Le catene sono più interessate alla prenotazione apparentemente indiscriminata di ogni hotel del gruppo, mentre gli albergatori indipendenti sono più impegnati a convincere i clienti a prenotare nel loro albergo specifico. Con questo assunto, gli albergatori vedono queste OTA ed i portali web come terreni fertili dove poter vendere, mentre le catene alberghiere li considerano come motori dove smistare traffico sul proprio sito internet dell’intero brand.
Ecco perché le informazioni della catena su siti terzi (le OTA ed i portali web) si concentrano soprattutto sulle immagini invece di fornire informazioni riguardanti i singoli hotel del gruppo. Questo limita sostanzialmente l’abilità dell’albergatore di far risaltare l’unicità della sua struttura. Per esempio, un congress center all’avanguardia piuttosto che una spa allo stato dell’arte, sono tutte caratteristiche che acquistano valore competitivo e che, di fronte alla concorrenza, rendono il vostro prodotto appetibile. Quali sono le caratteristiche che rendono il vostro albergo unico? Si prestano a particolari segmenti di clientela? Le usate a vostro vantaggio?

Differenziate il vostro hotel dalla concorrenza
Mostrare che siamo differenti è il modo migliore per guidare il cliente nella prenotazione. Senza tener conto di quanto i vostri competitor sono vicini a voi geograficamente, la distanza che vi separa è quella di un click, fattore che ha i suoi vantaggi: rende, infatti, l’analisi competitiva più semplice. Solo osservando l’offerta della concorrenza potrete identificare le opportunità chiave su come differenziare la vostra offerta.
Trasformare un osservatore in un compratore rientra nella sfera del fare qualcosa di più che non il semplice vendere “letti”, dovete fare di più: garantire un’esperienza e basarsi sul valore percepito, non sul prezzo.
Quando le tariffe giornaliere sono comparabili a quelle di altri hotel situati nella vostra stessa area geografica in quale modo i clienti effettuano la scelta? Optano per la proposta che percepiscono avere maggior valore, ossia quella che sembra trasmettere l’esperienza più desiderabile e che, soprattutto, soddisfi bisogni e aspettative.

Sviluppate una storia avvincente
Dopo esservi messi nei panni del cliente ed aver valutato il vostro hotel e la concorrenza, probabilmente vi sarete accorti che le strutture ricettive con i contenuti più efficaci sono quelle più interessanti ed attraenti, e spesso sono quelle con il maggior numero di prenotazioni. Se il contenuto descrittivo e quello fotografico sono aspetti necessari e determinanti, inserire quando possibile un contenuto multimediale, come per esempio un video, vi offre un’opportunità cruciale per rendere la storia che raccontate veramente efficace e, così, “vendere” meglio. Che lavoriate attivamente con i matrimoni o con le attività all’aperto, un video che consenta al cliente di diventare partecipe della “storia” che raccontate lo renderebbe più propenso a scegliere la vostra proposta piuttosto che quella della concorrenza.

Massimizzate la vostra visibilità online
La visibilità è tutto! Mettere a disposizione contenuto in “rete” è di capitale importanza ma non può essere fatto in modo indiscriminato e casuale. Trarre il massimo valore dalla vostra presenza online è strategico ed è possibile solo assicurandovi che la presenza in rete sia completa di descrizioni, foto e contenuti multimediali nel maggior numero di siti web a tema turistico.
Proprio come nella vendita al dettaglio, maggiore è la visibilità maggiori saranno le possibilità di vendita.
Le agenzie di viaggio online, i portali web e tutte le possibili declinazioni di siti web che trattano viaggi sono potentissimi strumenti che possono portare ad un reale incremento di prenotazioni.
Rendere i contenuti che raccontano il vostro hotel e la vostra offerta davvero interessanti su questi siti assicura un successo per la vostra realtà.

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