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NonsoloOTA: promuovi l’hotel nei canali giusti! 1. I portali specializzati

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Tutti conosciamo Booking.com, Expedia, HRS e praticamente tutti usiamo questi canali per distribuire (cioè vendere) le nostre camere. Alcune di queste OTA (Online Travel Agencies) sono ormai diventate imprescindibili, salvo qualche rarissimo caso; altre invece possono essere più o meno d’aiuto al nostro obiettivo di vendita. Tuttavia, spesso, nella definizione di una corretta distribuzione, non vengono considerate tante altre opportunità che possono fare la differenza o almeno dare delle belle soddisfazioni.

Io sono un feroce sostenitore del Mix Distributivo, cioè dell’attività “mescolare” canali online e offline all’interno della propria strategia. In questo articolo mi voglio però soffermare sull’online distribution per esplorare alcune opportunità che oggi il web offre. In questi anni, accanto alle OTA, sono nati tanti nuovi portali che si sono specializzati in determinati segmenti di mercato e altri che hanno proposto tante nuove modalità di vendita.

Per approfondire tutti questi strumenti nasce la rubrica nonsoloOTA, che per alcune settimane vi terrà compagnia parlando di canali distributivi online, appunto, oltre le classiche Online Travel Agencies.

Questo primo appuntamento è dedicato…proprio alle OTA! Sì, perchè ci sono OTA e OTA. Oltre a quelle generaliste, come sono quelle citate all’inizio, ne esistono molte specializzate, imprescindibili per certe nicchie di mercato.

Per esempio se la tua struttura è upscale o luxury, dovresti seriamente prendere in considerazione questi portali:

Splendia

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Splendia – Luxury&Character Hotels seleziona boutique hotel, ville e rifugi di lusso in tutto il mondo, propone pacchetti molto particolari e offerte tematiche da scegliere in base all’esperienza e alla tipologia di vacanza da scegliere. Interfaccia molto usabile e pulita, conta nel suo database oltre 3000 hotel.

Mr&Mrs Smith

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Mr&Mrs Smith – Boutique Hotels è un portale specializzato nel settore luxury, particolarmente orientato ai soggiorni romantici. Lune di miele, fughe d’amore, vacanze di coppia confezionate in pacchetti accattivanti con proposte in ogni angolo del mondo. Esiste anche la versione per famiglie: Smith&Family.

TabletHotels

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TabletHotels – Travel Better propone esperienze di ogni genere in hotel e residenze estremamente suggestive. Da segnalare la comunicazione molto emozionale, che fa leva proprio sull’amore per il bello e il concetto di esperienza unica.

JetSetter

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JetSetter – Escape, Adventure, Discovery, Pleasure è un portale newyorkese dove prenotare soggiorni eleganti e usufruire di pacchetti per ogni tipo di esigenza, sempre nel settore luxury. Destinazioni italiane presenti? Venezia, Roma, Firenze e campagna toscana.

Kiwi Collection

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Su Kiwi Collection – Hotels for people who care where they stay, è possibile scegliere tra oltre 2500 hotel in 134 paesi. Il portale fornisce proposte e consigli sui migliori hotel di lusso, per una vasta gamma di gusti e budget orientata a garantire i più elevati standard.

Certo, la presenza su questi portali non è scontata. Ciascuno prevede una selezione all’ingresso più o meno rigida e il rispetto di parametri che riguardano non solo la struttura, ma anche la destinazione e la location e in alcuni casi anche una fee, ma i risultati che possono portare sono davvero molto interessanti.

Al contrario se la tua è una struttura low-cost, segnalo due portali davvero interessanti:

Budget Places

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 BudgetPlaces – Save on the hotel. Spend on the fun è un portale che si definisce “specialista in hotel economici in tutto il mondo”. Hotel, ostelli, b&b e appartamenti per tutte le tasche, con utili suggerimenti legati alle destinazioni e alla brand reputation delle strutture.

Low Cost Beds

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Low Cost Beds – Great Holidays, Rest Assured, come dice il nome stesso, è specializzato in soggiorni a prezzi davvero competitivi. Interfaccia minimal e di semplicissimo utilizzo, non solo propone strutture economiche, ma anche filtri per offerte speciali e condizioni particolari (bambini gratis, early booking ecc.).

E i mercati cosiddetti “emergenti”? In Paesi come la Russia, la Cina e l’India, stanno crescendo delle OTA local assolutamente da tenere d’occhio. A mio parere, nel tempo, potranno realmente avere un peso determinante. Ecco allora che, limitandomi ai più importanti, suggerisco alcuni portali su cui essere presenti, o comunque da monitorare:

 Russia → Ostrovok

Cina → CTrip

India → MakeMyTrip

Asia → Hotel Travel

Sud America → Despegar  e Price Travel.

Su molti di questi portali in realtà potresti già trovare la tua struttura; questo perché Booking.com ed Expedia hanno fatto degli accordi per cedere loro il proprio database di strutture (e dividersi la commissione). In alcuni casi, però, questi stessi portali accettano e preferiscono stipulare il contratto direttamente con l’albergo: in questo modo il portale non deve condividere la commissione con altri e, in genere, l’hotel ne guadagna in ranking sul portale.

Infine, sai che Accor (catena francese che comprende 20 brand tra cui Mercure, Novotel, Ibis, Sofitel) ha aperto i suoi portali agli hotel non Accor? Sì, hai capito bene. Oggi puoi presentare la tua struttura sui portali di Accor e ricevere prenotazioni, anche senza essere un hotel affiliato ad Accor. In pratica la catena ha deciso di ampliare l’offerta presente sui propri portali e, per farlo in maniera rapida, ha aperto alle strutture indipendenti, facendo prima una rapida selezione basata su destinazione, posizione, dimensione della struttura, categoria della struttura e reputazione online. Come le altre OTA richiede una commissione e offre 2 possibilità di scelta. La commissione base è del 14%, ma se la struttura vuole essere inserita nel programma fedeltà Le Club, per consentire a chi soggiorna di accumulare punti e  usufruire di benefits, allora la commissione passa al 19%.

Lo scenario si presenta quindi molto ampio e certamente non limitato a Booking.com, Expedia e alle OTA più conosciute. Si tratta di fare un’analisi dei portali che rispondono alle esigenze del proprio target e scegliere le soluzioni che possano dare maggiore visibilità e valorizzare le caratteristiche della propria struttura. Insomma, a ciascuno il suo…portale. E tu conosci altri portali o canali specializzati? Lascia una risposta per condividerli con tutti!

Resta con noi, nella prossima puntata di nonsoloOTA parleremo dei Meta Search!

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Su Emanuele Nardin

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Esperienze in ruoli di direzione e responsabile Revenue Management per alberghi individuali e brand internazionali come Holiday Inn e Accor. Sempre fortemente orientato al Revenue Management e alla Distribuzione online, svolge corsi di Pricing e Revenue Management. Dal 2011 è Direttore di Hotelperformance e socio fondatore di AIRM – Associazione Italiana Revenue Management.

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3 Commenti

  1. Avatar

    Salve a tutti, posso solo dirvi che ho giá collaborato con tutte le ota menzionate negli anni scorsi, proprio in nome della diversificazione dei canali ODS, li ho utilizzati associando il target e il mercato alle caratteristiche delle nostre properties. Poi un pò per limiti dovuti ai loro costi gestionali, per lo scarso e spesso insignificante apporto contributivo, ho scelto di rinunciarvi fino a mantenere le uniche vere ota in grado di coprire tutti i mercati ed intercettare in modo del tutto trasversale tutti i target, dal luxury al midscale fino all’economy. Secondo la mia esperienza la distrubuzione online b2c può benissimo avvalersi dei due colossi distributivi unitamente ai GDSs e al proprio canale diretto, quest’ultimo se oculatamente gestito, dopo avervi investito le opportune risorse, ottimizzazno realmente le vendite online. Inoltre ritengo che il giusto mix si compia integrando i canali b2c con i b2b, naturalmente la massimizzazione si otterrà con opportune strategie di rate management, con le quali si modulano i flussi in relazione alla capacità contributiva di ognuno dei canali e la loro tipologia. La totale disintermediazione non esiste, ma certamente si può ridurne l’impatto, sfruttando a proprio favore l’incommensurabile capacità di marketing che tali canali garantiscono alle proprie strutture, beneficiando in pieno dell’effetto billboard generato dalle ota e grazie ad attività di adwords mirate esclusivamente al brand protection.

    • Avatar
      Emanuele Nardin

      Grazie ….
      senz’altro non è detto che sia sufficiente esserci per avere dei risultati interessanti e che molto dipende dalla destinazione e dalla location. La nostra esperienza ci dice che sulle destinazioni principali possono raggiungere risultati vicini alle “solite OTA” e soprattutto portando una clientela molto interessante, con una propensione alla spesa medio-alta.
      Per il resto sono d’accordo con te: il mix distributivo tra b2c e b2b e l’investimento sul proprio canale diretto è fondamentale, in particolare sulla brand protection.

  2. Avatar

    Partiamo da un concetto fondamentale.
    Il vero problema nel raggiungere la completa disintermediazione si chiama “comunicazione”.
    Non esiste struttura al mondo, anche se si parla di una catena omnipresente, in grado di poter destinare un budget pubblicitario tale da poter essere conosciuti a livello planetario; l’investimento pubblicitario di 1 solo anno supererebbe il valore di tutte le sue strutture.
    Pertanto, il primo concetto che bisogna dare per scontato è che da soli non si va da nessuna parte e che integrandosi in un portale e pagando la propria parte, più o meno elevata che sia, il portale può permettersi di budgettizzare campagne pubblicitarie spendendo una parte di quanto incassato.
    E’ lo stesso mercato che ha creato la percentuale che attualmente le strutture pagano, e il perchè è presto detto.
    Se tutti paghiamo poco, e per poco intendo percentuali intorno al 5%, attualmente si ha come risultato uno scarso budget pubblicitario, ovvero una scarsa visibilità, ovvero poche prenotazioni. Se paghiamo molto, e con molto intendo percentuali intorno al 15-20%, le prenotazioni arrivano, se paghiamo moltissimo, ed intendo dire oltre il 20% (e si può arrivare fino al 50%), quel portale prima o poi verrà abbandonato dalle stesse strutture.
    In sintesi, il business model delle OTA sta in piedi solo proporzionando la commissione pagata dalle strutture al tenore di spesa in termini di comunicazione dell’OTA stessa e sembrerebbe che il 15/20% sarebbe il taglio imprescindibile che permette alle OTA di dare buoni risultati in termini di prenotazioni.
    E’ un destino definitivo?
    Fortunatamente no.
    E se un giorno si presentasse sul mercato una OTA a costo zero?
    E’ quello che sta per accadere con il futuro portale wannabooking.com, funziona esattamente al contrario di tutti gli altri.
    Le OTA non forniscono ai potenziali Ospiti i dati di contatto delle strutture fin quando l’Ospite non ha concluso la prenotazione? WannaBooking fornisce da subito, in chiaro, tutto.
    Con una commissione pari a zero per le strutture e zero per gli Ospiti, WannaBooking dispone comunque di un budget da destinare a campagne di comunicazione di gran lunga più ampio di qualsiasi OTA.
    Cosa si potrà fare? Esattamente quello che si fa con tutte le altre OTA, prenotare on-line, su una piattaforma che andrà a collocarsi al primo posto in termini di presenze strutture (oltre 2 milioni in questo momento), al primo posto in termini di proposta di prezzo del pernottamento, poichè le strutture, non pagando provvigioni, faranno confluire su WannaBooking lo stesso prezzo praticato sulle prenotazioni disintermediate, il prezzo “diretto”.
    Ora sta alle strutture premiare questo nuovo portale attraverso una loro massiccia partecipazione attiva; la sua sopravvivenza arriva dalla pubblicità al pari dei maggiori social network e motori di ricerca.

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