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Prezzo basso o prezzo giusto?

DALLA SVENDITA DELLE CAMERE ALLA PROMOZIONE DELLA DESTINAZIONE
Prezzo basso o prezzo giusto. Quale ricetta per creare valore?

LE MERIDIEN, Rimini, 15 Marzo 2013. Grande affluenza e partecipazione al seminario organizzato dell’AIA di Rimini e Teamwork.
Inizio dei lavori alle ore 15:05. Nella sala gente in piedi e sedie che spuntano da tutte le parti. A questo punto giustamente ci si chiede ..“ma di cosa si è parlato?”.
Ebbene, si è parlato di PRICING DINAMICO: di quanto può danneggiare un’intera destinazione se attuato male e di quali tecniche utilizzare per uscire dalla logica di guerra dei prezzi!!

Dopo il saluto del presidente dell’AIA, Patrizia Rinaldis, che ha sottolineato l’importanza e la necessità di un profondo rinnovamento nell’attuazione dei prezzi online, la parola è passata al docente di economia e gestione delle imprese Giuseppe Capiello. Il professore ha brevemente spiegato come è nato il Revenue Management, citando il Deregulation Act delle compagnie aeree e vari esperimenti effettuati da premi Nobel per l’economia che dimostrano che il prezzo non è l’unica leva decisionale. In Italia, le tecniche di pricing dinamico sono ancora poco diffuse.

A seguire Mauro Santinato di Teamwork con un intervento dal titolo “Dal listino prezzi al pricing dinamico” ha ricordato che un sistema rigido di prezzi non aiuta e che i prezzi bassi da soli non bastano ad aumentare l’occupazione. Inoltre, con i soli prezzi bassi non si costruisce fedeltà e non si trasmette valore, bensì si compromette l’immagine di un’intera destinazione. Per cambiare la reputazione di una destinazione ci vogliono anni e milioni di investimenti.
Il valore deve essere dato da qualità e innovazione.

Emanuele Nardin, direttore di Hotel Performance si è soffermato sul Distribution Mix, vale a dire sui canali con i quali possiamo distribuire le nostre camere.
Si parte dalla premessa che devono esserci prezzi diversi per camere diverse, richieste a loro volta, da target diversi.
In un’ottica di revenue dovrebbero presentarsi tariffe diverse, su canali diversi a cui accedono clienti diversi.
Attuiamo già questa tecnica offline, quando proponiamo le tariffe a Tour Operators piuttosto che a Corporate. Bisognerebbe seguire la stesa linea anche on-line. I canali on-line sono numerosi e diversi tra loro per target di riferimento.
In tutto ciò non bisogna mai dimenticare che tutto ruota attorno al cliente e non al prezzo. Se non riusciamo a trasmettere un impatto emozionale che si traduca in valore ai suoi occhi è inutile competere solo con il prezzo.

Nell’intervento di Luciano Scauri si è ricordato che non bisogna svendere le camere per paura di perdere clienti. É una pratica che forse paga nel breve termine ma che nel lungo termine può danneggiare la struttura irrimediabilmente.
Invece di abbassare i prezzi bisognerebbe concentrarsi sul dare più valore al nostro prodotto e renderlo UNICO. Dobbiamo rimanere pertinenti alla scelta di unicità che facciamo.
Il ribasso dei prezzi deve essere strategico. Per fare una proposta di prezzo adeguata bisogna partire da un’analisi di dati, di domanda e di varie altre componenti. I clienti stessi devono essere identificati e targhetizzati per puntare ad una equilibrata strategia tariffaria di revenue.

 

Sennait Tz.Mogos

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