Home / Tutte / Marketing/vendite / Pricing, Yield Management, Revenue Management, Profit Management, Marketing: cosa fare per incrementare le performance dell’hotel

Pricing, Yield Management, Revenue Management, Profit Management, Marketing: cosa fare per incrementare le performance dell’hotel

blog-turismo-formazione-consulenza-alberghiera-hospitality-news-corsi-teamwork-recensioni-ristoranti-revenue-pricingt-web-marketing-rimini-hotel-social-ristorazioneCercando l’espressione revenue management su Google si trovano ben 181.000.000 risultati, più di quanti se ne trovano cercando Madonna (59.300.000) e poco meno di quanti se ne trovano cercando Obama (193.000.000). Tra i risultati, moltissimi i blog, i gruppi su LinkedIn, i corsi di formazione e ovviamente le società di consulenza.

Nonostante questa apparentemente vasta diffusione del revenue management, si fa spesso confusione tra termini, teorie e tattiche di applicazione, che in alcuni casi sono di pricing, in altri di revenue management e in altri ancora di profit management.

C’è una dis/equazione della quale siamo però convinti, ed è questa:

PRICING  REVENUE MANAGEMENT = YIELD MANAGEMENT PROFIT MANAGEMENT  MARKETING

Nonostante questa dis/equazione, le 4 tecniche sono comunque tra loro strettamente collegate e soprattutto REVENUE MANAGEMENT = YIELD MANAGEMENT

Sì, esatto, revenue management e yield management sono essenzialmente la stessa cosa, come ben illustrato dal professor Paolo Desinano nel suo noto articolo È ora di fare chiarezza pubblicato nel Febbraio 2011 su Hotel Domani.

Cerchiamo di fare un po’ di chiarezza anche noi e vediamo le differenze essenziali fra le varie terminologie.

  • PRICING

È la determinazione del prezzo di vendita e quindi possiamo far rientrare anche la decisione di aumento e diminuzione tipico dell’approccio dynamic pricing (pricing dinamico). Quando periodicamente si decide  se aumentare o diminuire il prezzo di vendita, si tratta essenzialmente un’operazione di pricing, che potremmo definire di pricing optimization. L’operazione di pricing è una parte del revenue management.

  • REVENUE MANAGEMENT/YIELD MANAGEMENT

Sono state date decine di definizioni, ma per esprimere bene il concetto di differenza rispetto al pricing e al marketing, potremmo definirlo come quell’insieme di analisi di dati volte alla ricerca dell’ottimizzazione dei ricavi. Ovviamente per ottimizzare i ricavi è poi necessaria un’efficiente strategia di pricing ed è per questo che il revenue management e il pricing sono due cose separate ma strettamente collegate.

  • PROFIT MANAGEMENT

Anche per il profit management sono state date diverse definizioni, ma sempre con lo scopo di chiarire le differenze rispetto alle altre tecniche, possiamo dire che mentre il revenue management si concentra sull’ottimizzazione dei ricavi, il profit management si concentra sull’ottimizzazione dei profitti e quindi integra i dati di costo nell’analisi dei dati.

  • MARKETING

Per definire il marketing sono state scritte migliaia di pagine. Ci limitiamo a riportare la definizione data da Philip Kotler, il più autorevole esperto di Marketing: Il marketing è quel processo sociale e manageriale diretto a soddisfare bisogni ed esigenze attraverso processi di creazione e scambio di prodotti e valori. È l’arte e la scienza di individuare, creare e fornire valore per soddisfare le esigenze di un mercato di riferimento, realizzando un profitto”.

..marketing significa letteralmente “piazzare sul mercato”, comprende quindi tutte le azioni aziendali riferibili al mercato destinate alla vendita di prodotti o servizi…”. In altre parole, se il revenue management ha la finalità di ottimizzare i ricavi, il marketing ha l’obiettivo di far conoscere (un prodotto, un servizio, un marchio…) al pubblico e attrarlo.

Se è pur vero, come detto prima, che revenue management e yield management sono la stessa cosa, oggi un buon revenue manager deve integrare nella sua analisi dei dati e dei fattori che non esistevano quando lo yield management è nato. Un esempio? La brand reputation e il web 2.0 in generale.

È evidente che la linea di confine tra le 4 aree è piuttosto sottile e di conseguenza è comprensibile che si faccia spesso confusione tra cosa rientra nella sfera di una piuttosto che di un’altra. E allora è davvero possibile separare queste funzioni? È davvero possibile elaborare strategie separate per ciascuna di queste aree?

La risposta è NO. Ogni strategia, ogni azione fatta in un’area ha risvolti sulle altre seguendo il principio fisico dell’osmosi. Come in cucina per raggiungere la perfezione in una ricetta è necessario saper scegliere gli ingredienti giusti, dosarli e lavorarli ponendosi l’obiettivo di cosa si vuole creare, oggi per incrementare le performance e raggiungere risultati di redditività non si può più parlare di solo revenue management, ma è invece necessario parlare di elaborazione e applicazione di una strategia di revenue, che tocchi tutte le aree.

Nei prossimi appuntamenti, nuovi spunti per elaborare un’efficace strategia di revenue.

Vuoi saperne di più sul Revenue Management? Partecipa gratuitamente all’Hospitality Day, un’intera giornata dedicata all’ospitalità per incontrare i migliori consulenti e fornitori di servizi del settore e confrontarsi con loro.

Su Emanuele Nardin

Emanuele Nardin
Esperienze in ruoli di direzione e responsabile Revenue Management per alberghi individuali e brand internazionali come Holiday Inn e Accor. Sempre fortemente orientato al Revenue Management e alla Distribuzione online, svolge corsi di Pricing e Revenue Management.

Guarda anche qui

Strategie di Pricing: e se cambiassimo le vecchie abitudini?

Nei precedenti articoli abbiamo parlato di come gli operatori intermediari siano diventati particolarmente creativi e …

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *