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Quattro passi per la definizione della strategia di prezzo per hotel indipendenti

__HOTEL REVENUE FORUM_ Enterprise HOTEL, MIlano (Ph © Giorgio Salvatori)

Come si posiziona la tua struttura ricettiva in un mercato così competitivo come quello attuale?

A questo proposito Luciano Scauri, consulente SLK International Consulting e specializzato in Hotel Revenue Management, è stato presente con un interessantissimo speech a Hotel Revenue Forum il 1 marzo scorso.

Tra i tanti incontri oggi vorremmo fare un cenno proprio a quello di Luciano che ha suscitato dibattiti e curiosità: lo speech si è focalizzato sul posizionamento della struttura alberghiera rispetto ai concorrenti, sugli elementi di determinazione del prezzo  e soprattutto sulla ricerca della tariffa perfetta. Sì perché, come dice lo stesso Luciano “la tariffa perfetta non è il Santo Graal, ma esiste davvero”.

Ci sembra doveroso riprendere quattro punti fondamentali che ha sottolineato l’esperto revenue manager nella definizione di una strategia di prezzo per hotel indipendenti:

  1. Non sempre gli algoritmi utilizzati dai software sono corretti: le tariffe di vendita presenti oggi in internet potrebbero infatti essere confusionarie e variare in modo poco corretto. Chi ha visto il servizio di Report “la scatola nera” può avere più chiaro questo concetto. Per fare fronte a questo problema è necessario capire che le decisioni finali sulle tariffe spettano a noi, e non a un software. La situazione è molto complicata e bisogna sapere come determinare la tariffa perfetta.
  2. La tariffa perfetta esiste e per trovare quella per la propria struttura è necessario seguire un certo tipo di percorso. Per prima cosa bisogna fare un’analisi accurata dei competitor, individuati da criteri ben definiti, non improvvisati. In secondo luogo affrontiamo una fase di previsione, cercando appunto di prevedere e interpretare la domanda secondo particolari dinamiche del mercato di riferimento. Di seguito il processo delle raccomandazioni ci aiuterà a caricare online i prezzi e configurarli correttamente in base alle nostre analisi. Infine il fondamentale momento della verifica: il monitoraggio è essenziale per capire se abbiamo sbagliato qualcosa nella nostra strategia.
  3. Un passo fondamentale da compiere è determinare il nostro posizionamento rispetto ai concorrenti.

Dobbiamo decidere in quale dei 4 livelli di posizionamento inserirci.

La nostra tariffa perfetta, a seconda del nostro posizionamento strategico è da ricercare all’interno di queste aree, e la si può individuare con un percorso di definizione del BID PRICE e PROPENSIONE ALLA SPESA

  1. Fattori di determinazione del prezzoL’influenza dell’uno e dell’altro elemento varia naturalmente in base alla conoscenza del mercato del revenue manager e delle variabili che riusciamo a comprendere.

    Il prezzo deciso va poi monitorato valutando sempre il ricavo medio camera, l’occupazione e la redditività per camera, e confrontandoli con quelli del mercato.

    Abbiamo già avviato una conversazione su questo argomento nel gruppo Linkedin di Hotel Revenue Forum.

    Unisciti a noi e dicci cosa ne pensi!

Su Michela Manfroni

Laurea triennale in Economia dei Mercati e dei Sistemi Turistici e specializzazione tecnica superiore come Tecnico per la Promozione Turistica Specializzato in Strumenti Web e Social, è Social Media Manager in Teamwork. Reparto: back office creativo. :-)

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