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Revenue dell’esperienza e scenari futuri: intervista a Damiano Zennaro

Aspettando Hotel Revenue Forum, l’evento gratuito interamente dedicato al mondo del Revenue Management organizzato da Teamwork e Hotelperformance che si terrà il prossimo 1 marzo presso l’Enterprise Hotel di Milano, prosegue il nostro ciclo di interviste agli speaker che potrai incontrare e ascoltare nel corso della giornata. Oltre 30 speech con i più grandi esperti del settore, suddivisi per tematiche e livelli di conoscenza.

Oggi abbiamo incontrato Damiano Zennaro, Director Revenue Management for Hire Europe, IHG.

Partiamo dal claim del brand per cui lavora: un hotel per ogni occasione significa anche un prezzo per ogni occasione? In che modo l’esperienza offerta influisce sul prezzo?
È sempre difficile affrontare la questione oggi più che mai attuale di come determinare il “prezzo giusto” tanto per ricordare un programma televisivo che ha fatto storia. E quando parlo di “pricing” mi torna sempre in mente lo slogan “priceless” molto più recente di una nota azienda di carte di credito dove il costo reale non ha importanza di fronte all’esperienza e le emozioni che ci aspettano. Anche una delle nostre campagne pubblicitarie di uno dei nostri brand (Holiday Inn Express) era incentrata più sull’esperienza e sul lato emotivo che sul prodotto stesso. Credo che il “prezzo giusto” sempre sarà un’alchimia di elementi dove posizionamento, segmenti di mercato, distribuzione, immagine e reputazione del singolo albergo o di un determinato marchio pesino quanto l’esperienza offerta. Per Revenue Management il pricing è sempre stato terreno fertile (pensiamo al calcolo della sensibilità al prezzo (price sensibility) per segmento di mercato, per giorno della settimana, per tipologia di camera etc.) giocando da sempre un ruolo fondamentale. Tuttavia determinare il prezzo giusto comporta sempre una stretta collaborazione tra i vari dipartimenti (penso al marketing soprattutto nei marchi) dove tutti contribuiscono in modo concreto al suo successo. Il settore alberghiero può e deve essere più innovativo in questo campo e IHG ci sta provando con l’implementazione avviata quest’anno su tutte le strutture a livello globale di Concerto™, una nuova piattaforma tecnologica strategicamente studiata in partnership con Amadeus.

Nel corso della tua esperienza, quali sono i cambiamenti più evidenti che hai riscontrato in questo settore?
Il passaggio della figura del Revenue Manager da esperto di sistemi (tra cui Excel) e mente analitica a una molto più strategica spingendo il Revenue Manager (e con lui tutta la disciplina) ad evolversi focalizzando su requisiti professionali diversi e più specifici rispetto al passato. Penso alla capacità di influenzare le decisioni oppure il modo di interagire e interfacciarsi con altri dipartimenti (Marketing, Sales, Distribution, Operations) oppure a quella di assumere la “leadership” nel campo commerciale. Credo che le carte vincenti per il futuro della disciplina siano queste soprattutto in vista di quanto l’automatizzazione (inclusa l’intelligenza artificiale) ha portato, porta e porterà via al Revenue Manager di oggi.

Quali sono le problematiche più rilevanti che ti trovi ad affrontare ogni giorno nel tuo lavoro?
Il costo crescente della distribuzione e la sua complessità. Credo che NetRGI (e quindi NetRevPAR) sarà destinato a essere presto l’indice su cui misurarsi…

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Su Martina Manescalchi

Esperta di comunicazione digitale, è consulente, formatrice e responsabile del settore editoriale Teamwork, autrice per la rivista "Guest" e docente del corso in "Web Communication" presso l'Università di Bologna.

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