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Revenue e Yield Management

j03988131Già da tempo i termini “revenue management” e “yield management” sono entrati nel lessico di molti albergatori trovando ampio impiego nelle strategie di management del settore turistico.
Sono sistemi che permettono di ottimizzare le entrate tramite nuove tecniche di vendita in grado di rispondere ad un mercato, quello dell’ospitalità, flessibile e dinamico.

L’indice Medio di Occupazione, il Ricavo Medio per Camera, il Revpar e il Room Sales Efficiency sono gli indici principali per identificare la redditività ed il potenziale della propria struttura. La determinazione di tali informazioni è tuttavia possibile solo attraverso la presenza di apposito software gestionale avanzato comunicante con il booking engine del sito web aziendale. Senza questi strumenti è impossibile ipotizzare il calcolo di valori sopra.
Di seguito segnaliamo come viene effettuato il calcolo degli indici chiave:

1 – Indice Medio di Occupazione (chiamato anche coefficiente di occupazione) – Questo dato si ottiene dividendo il numero delle camere occupate con il totale delle camere della struttura ricettiva in un dato spazio temporale.

Camere occupate / Totale camere X 100 = IMO

2 – Ricavo Medio per Camera – Il Ricavo Medio si calcola dividendo il fatturato totale generato dalle camere per il numero delle camere occupate:

Fatturato camere / Camere occupate

I due indici ottenuti sono particolarmente utili soprattutto al momento in cui vengono messi in relazione fra di loro nella determinazione del primo degli indici fondamentali: il REVPAR (Revenue per available room).

3 – REVPAR – Il REVPAR si calcola moltiplicando il Ricavo Medio per Camera per l’Indice Medio di Occupazione oppure dividendo il Fatturato totale camere per il Totale camere disponibili

Il dato ottenuto ci consente di comprendere concretamente come si stanno vendendo le camere. Per chiarire meglio il risultato ottenuto ipotizziamo 3 alberghi con le seguenti caratteristiche:

Hotel Giada: 120 Camere, IMO 75%, RMC 45 €, REVPAR 33,75 €
Hotel Corallo: 170 Camere, IMO 64%, RMC 65 €, REVPAR 41,60 €
Hotel Diamante: 65 Camere, IMO 88%, RMC 62 €, REVPAR 54,56 €

Come si vede bene dall’esempio, l’albergo che sta vendendo al meglio è Diamante, nonostante il Ricavo Medio Camera dell’albergo Corallo abbia un RMC più alto.
Il REVPAR può essere calcolato sia su dati giornalieri, settimanali, mensili, che annuali e serve a determinare il reale prezzo di vendita tenendo conto anche del valore delle camere invendute. Questo valore acquista ulteriore importanza se raffrontato al potenziale massimo di vendita della struttura, ossia incrociandolo con la rack rate (tariffa massima applicabile).

4 – Room Sale Efficiency (RSE)

Ricavo potenziale = rack rate X numero totale delle camere

Fatturato totale camere /Ricavo potenziale = RSE

Quanto più il REVPAR si avvicina alla tariffa rack il RSE si avvicina a 1.

Disponendo di dati scientifici è possibile porsi degli obbiettivi aziendali misurabili e comprendere l’importanza dell’introduzione delle tecniche di yield management nella propria struttura.

Per questo motivo Teamwork affianca gli albergatori in ogni singolo passaggio, dalla parte conoscitiva all’adozione del software più congeniale per ottimizzare i profitti nella gestione della loro struttura ricettiva.

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Dal 1998 scriviamo tanto e su molti argomenti legati all’ospitalità: parliamo di revenue management, controllo di gestione, pricing, ma anche gestione della propria reputazione, comunicazione scritta, selezione del personale.

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