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Tre strategie per aumentare il fatturato grazie al Revenue Management

Partecipando a numerosi seminari sul Revenue Management, a corsi di formazione, monitorando quanto avviene nel mercato e spesso dal confronto con strutture seguite da altri specialisti, mi sembra sempre di percepire che il Revenue Management sia spesso limitato ad una strategia di aumento o riduzione di prezzi.
Guardando a quanto fanno le catene, le strutture meglio organizzate e preparate sull’argomento e parlando con stimati colleghi, fortunatamente questa applicazione “spicciola” del Revenue Management non è condivisa e si nota come diano importanza anche ad altre tattiche.

Qualche settimana fa, a conferma di questo, è stato pubblicato un bell’articolo su Ehotelier di Jesper Johansen che riprendo come spunto per confermare che le strategie per migliorare il fatturato possono essere diverse.
Johansen ne propone 5, ma per praticità le voglio condensare in 3:

Il primo metodo è lavorare sulla lunghezza del soggiorno (LOS). Analizzando il comportamento per segmento di mercato, implementando delle restrizioni sulle tariffe promozionali, impostando una comunicazione e una vendita volta alla vendita di soggiorni più lunghi, è possibile aumentare la lunghezza media del soggiorno, che si traduce in una maggiore occupazione. In questo caso, proporre al cliente al telefono (ma anche via email e sul proprio sito) un vantaggio economico e di beneficio personale nel soggiornare una notte in più può portare ad ottimi risultati: più presenze significa maggiore possibilità di vendere altri servizi dell’hotel (ristorazione, spa, ecc.). Ovviamente questa strategia è più adatta a strutture a vocazione leisure o bleisure (vale a dire a quelle strutture e destinazioni dove è possibile coniugare il business e il leisure, come in molte città d’arte o città ricche di eventi, manifestazioni sportive o possibilità di shopping).

Il secondo metodo è lavorare sulle differenze di prezzo tra le diverse categorie di camera.In primo luogo suggerisco di evitare la creazione di troppe categorie di camera, a meno che non siate una struttura di lusso, storica, con evidenti differenze tra le diverse categorie. 3 categorie di camera (room types) più eventuali Suite o Junior Suite sono più che sufficienti e a volte anche eccessive. Definitele valutando dimensioni e caratteristiche di ognuna, ma ricordandovi di fare in modo che alla fine ciascuna categoria risulti ben distinta dalle altre. Il secondo suggerimento è di analizzare l’occupazione per periodo per le diverse categorie di camera: questo vi aiuterà a definire una strategia diversa per ciascun periodo, per esempio riducendo le differenze nei periodi in cui le categorie di camera superiori risultano essere meno occupate e aumentandole nei periodi in cui risultano essere più richieste.

Il terzo metodo è legato al secondo e riguarda la definizione dei “plus” e dei servizi inclusi nelle diverse tipologie di camera. Per esempio includere l’accesso gratuito alla SPA o alla spiaggia alle categorie di camere superiori oppure garage, servizi in camera (es. la colazione), il minibar gratuito, ecc. per dare una percezione di maggiore valore alle diverse categorie di camera. Questo è ancora più valido laddove si tratti di servizi a basso costo variabile.
Johansen indica poi un altro metodo che condivido nel principio e suggerisco sempre, vale a dire monitorare le performance dei competitors nei diversi periodi dell’anno. Per capire se i risultati raggiunti siano effettivamente buoni o cattivi, abbiamo bisogno di un confronto, di un metro di giudizio: fare un certo RevPAR può sembrarci un risultato eccezionale (o al contrario un fallimento), ma solo confrontandolo con quanto fanno i nostri competitors possiamo davvero capire se si tratta di un dato eccezionale o di un fallimento. Purtroppo in Italia c’è molta resistenza nello scambio di dati di questo tipo, ma i più lungimiranti stanno comprendendo l’importanza che riveste questo aspetto e oggi c’è una maggior apertura…siate lungimiranti, la condivisione aiuta a crescere!

Per saperne di più: www.hotelperformance.it

Su Emanuele Nardin

Emanuele Nardin
Esperienze in ruoli di direzione e responsabile Revenue Management per alberghi individuali e brand internazionali come Holiday Inn e Accor. Sempre fortemente orientato al Revenue Management e alla Distribuzione online, svolge corsi di Pricing e Revenue Management.

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